Capa 1 · Aprender
Proceso comercial
Ocho fases que llevan a un prospecto desde el primer contacto hasta el handoff a proyectos. Cada fase tiene responsable, SLA, entregable y reglas no negociables.
Línea de tiempo
Fase 0
Investigación previa
Objetivo
Llegar a la primera reunión con contexto suficiente para hacer preguntas inteligentes y formular hipótesis del engine.
Responsable
Ventas (apoyo opcional del Consultor GTM)
SLA
Antes de la reunión de intro
Entregable
Ficha de investigación registrada en HubSpot
Acciones clave
- Revisar sitio web, LinkedIn corporativo y noticias recientes
- Mapear posicionamiento competitivo y stack tecnológico declarado
- Investigar al contacto: cargo, antigüedad, perfil predominante
- Identificar visibilidad orgánica y presencia en IA generativa
- Formular hipótesis inicial del engine
Checklist
- Empresa investigada (sitio, LinkedIn, noticias)
- Contacto investigado (LinkedIn, trayectoria)
- Origen del lead identificado
- Hipótesis de engine formulada
- Preguntas clave preparadas
- Ficha cargada en HubSpot
Errores frecuentes
- Llegar a la reunión sin investigar la empresa
- Confundir el cargo del contacto con quien decide
- Asumir un engine sin evidencia de señales
Reglas críticas
- ⚠️ Toda investigación se registra en HubSpot
- ⚠️ La hipótesis no es un veredicto: se valida en la reunión
Dependencias:HubSpot
Reglas operativas que cruzan todas las fases
⚠El diagnóstico es obligatorio, sin excepción
⚠NDA antes de información sensible
⚠No cotizar en la reunión de introducción
⚠No asumir soluciones ni prometer plazos
⚠Anticipar solicitudes a Operaciones vía Slack
⚠Todo seguimiento se registra en HubSpot
⚠Ventas no promete algo que Operaciones no pueda cumplir
⚠No se presenta sin el sponsor ejecutivo