Políticas comerciales
Cinco políticas que ordenan el ciclo comercial-operativo, desde el uso de recursos de Operaciones hasta la cobranza. Se aplican en orden a lo largo del proceso comercial de Zubia.
Existe porque los especialistas de Operaciones también sostienen proyectos activos de clientes ya facturando; sin una regla clara de acceso, la venta puede saturarlos y poner en riesgo esos proyectos.
Que Ventas tenga acceso rápido y ordenado a los especialistas que necesita, y que Operaciones pueda planear esa carga sin comprometer sus entregables activos.
- Dirección de Operaciones confirma y asigna la célula en máximo 8 horas hábiles desde la solicitud.
- El Gerente de Ventas recibe notificación automática con los nombres de la célula asignada.
- Si la asignación no ocurre dentro de las 8 horas, el Gerente de Ventas envía un recordatorio a Dirección de Operaciones. Es un recordatorio informativo para evitar que la solicitud se quede pendiente por descuido, no una señal de conflicto.
- Si el retraso se repite de forma consistente con la misma célula o solicitud, se revisa en el espacio de coordinación entre Ventas y Operaciones ya existente, sin involucrar a Dirección General salvo que se identifique un problema estructural recurrente.
Si al momento de asignar la célula, Dirección de Operaciones identifica que no cuenta con los especialistas necesarios disponibles, tiene la autoridad para:
- Negociar directamente con el Gerente de Ventas un ajuste de alcance, prioridad o fecha de entrega de la solicitud, buscando una solución que no comprometa proyectos de clientes activos.
- Escalar directamente a Dirección General cuando la falta de recursos no pueda resolverse mediante ajuste o negociación con Ventas.
Esta autoridad busca evitar que Operaciones asigne especialistas sobrecargados solo por cumplir el tiempo de respuesta, protegiendo tanto la calidad del proceso comercial como los compromisos ya existentes con clientes.
Si la célula no responde con la velocidad o calidad esperada, el Gerente de Ventas lo comenta directamente en el mismo hilo de Slack. Si la situación se repite en el mismo proceso comercial, se conversa directamente con Dirección de Operaciones para ajustar. De forma similar, si asignar una célula pone en riesgo la entrega de un proyecto activo de otro cliente, Dirección de Operaciones lo conversa directamente con Dirección General para decidir la mejor solución. La idea es resolver temprano, no acumular fricción.
Dirección de Operaciones lleva el control de las horas que cada especialista destina al proceso comercial a través del timesheet ya utilizado en la Dirección de Operaciones. Esto permite tener claridad de cuánto se invierte en vender antes de cerrar el contrato.
Cada política corresponde a una etapa del proceso comercial. Revísalas juntas para entender el ciclo end-to-end.