Capa 1 · Aprender
Herramientas y artefactos
Los entregables que sostienen el proceso. Cada uno tiene un propósito, una fase, un dueño y un riesgo si falta.
Fase 0
Ficha de investigación
Contexto previo a la reunión de intro
Información mínima
- Empresa
- Contacto
- Origen del lead
- Hipótesis de engine
- Preguntas clave
Riesgo si falta o está incompleto
Sin esto, Ventas llega a la intro sin foco y desperdicia la reunión.
Fase 2
NDA
Proteger información sensible del cliente
Información mínima
- Firmado por ambas partes
- Antes de compartir cualquier dato confidencial
Riesgo si falta o está incompleto
Sin NDA firmado no se puede solicitar ni recibir información sensible. Punto.
Fase 2 → 3
Checklist del cliente
Recabar contexto operativo antes del discovery
Información mínima
- Empresa y contexto
- Operación comercial
- Presencia digital y marketing
- CX y post-venta
- Tecnología y datos
- Equipo y expectativas
Riesgo si falta o está incompleto
Sin checklist, el discovery se desperdicia en recolección básica en lugar de análisis.
Fase 4 → 5
Brief de diagnóstico
Entrada formal de Operaciones para la propuesta
Información mínima
- Resumen ejecutivo (½ página)
- Hallazgos por área
- Engine primario y secundario
- Servicios recomendados
- Brechas y riesgos
- Criterios especiales del cliente
Riesgo si falta o está incompleto
Sin brief no inicia la propuesta. Si está incompleto, Operaciones costea a ciegas.
Fase 5
Propuesta comercial
Traducir hallazgos en oferta personalizada
Información mínima
- Resumen ejecutivo
- Diagnóstico
- Solución propuesta
- Hoja de ruta
- Equipo Zubia
- Inversión
- Siguientes pasos
Riesgo si falta o está incompleto
Si suena a template con nombre cambiado, el cliente lo nota y pierde confianza.
Fase 7
Handoff a proyectos
Trasladar contexto completo a Operaciones
Información mínima
- Link al deal en HubSpot
- Contactos clave y roles
- Expectativas del cliente
- Plazos inamovibles
- Compromisos verbales
Riesgo si falta o está incompleto
Sin handoff completo, el kickoff arranca sin contexto y el cliente lo siente.